¿Conoces a tu cliente ideal? Cómo definir a tu Buyer Persona

En otra entrada del blog os hablábamos del Buyer’s Journey o proceso de compra de nuestro cliente ideal al definir qué es el marketing de contenidos y su relación con el inbound marketing. En esta ocasión nos vamos a centrar en cómo definir el Buyer Persona, término que se utiliza para establecer la representación del cliente ideal.

Cuando iniciamos el proceso de reflexión sobre cuál es el perfil de nuestro cliente ideal, es recomendable centrarnos en comprender sus motivaciones, el objetivo que persigue, cuáles son sus “puntos de dolor” (los obstáculos) que se le presentan para conseguir cubrir sus necesidades o cumplir con sus objetivos, además de las objeciones que puede plantear ante una posible compra o adquisición de nuestro producto o servicio.

Dependiendo de cuál sea la tipología de nuestra empresa o el entorno en el que trabajamos, deberemos dar más valor a unos aspectos u otros. Por ejemplo, si operamos en un entorno B2B (venta de nuestro producto o servicio para otras empresas), el cargo que ostenta la persona será importante a la hora de definir nuestro Buyer Persona, mientras que en otros casos no será tan relevante.

¿Qué debemos tener en cuenta?

Antes de ponernos a trabajar sobre la definición de nuestro Buyer Persona, debemos tener en cuenta algunas cuestiones. No debemos confundir el Buyer Persona con el concepto de Target o Público Objetivo, ya que tienen algunas diferencias:

- Basado en sus necesidades. El Buyer Persona define necesidades, mientras que el Target o Público Objetivo actúa en base a aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo…

- No una única segmentación. Mientras que la definición del Target centra sus esfuerzos en el segmento del público que se ha definido para vender un producto o servicio, el Buyer Persona aplica esa necesidad que se ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.

- Varios segmentos con la misma necesidad. El Buyer Persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten una misma necesidad, en tanto que el Target se centra en un solo segmento del público olvidando otros que pueden ser igualmente rentables.

Por tanto, el Buyer Persona se centra en satisfacer necesidades, superando las limitaciones que dibuja el concepto de Target o Público Objetivo, dado que esa necesidad puede estar presente en más de un target.

Para qué y cómo definirlos

Tal como venimos comentando, el ejercicio de definir nuestro Buyer Persona nos ayudará a tener una representación de los clientes, tanto fijos como potenciales, de nuestro producto o servicio. Es decir, nos permitirá, en la medida de lo posible, en la cabeza de esos clientes en el momento justo en el que buscan cubrir una necesidad: estableciendo sus demandas, motivaciones y expectativas. Algo que nos será de gran ayuda para trazar las líneas de nuestro Plan de Comunicación y Marketing y definir su estrategia y concretar las acciones a realizar.

Ahora, ¿cómo crear un Buyer Persona? Debemos comenzar partiendo de una investigación de datos reales tanto de nuestros clientes actuales como de los potenciales. En ese momento, seguramente te des cuenta de que existen varios perfiles de Buyer Persona que coinciden con las características que definen a tus clientes. No estás haciendo nada incorrecto: no hay un único Buyer Persona sino tantos como particularidades tengan tus clientes. Y esto es positivo, porque amplía nuestro conocimiento sobre ellos y aumenta las posibilidades de análisis para diseñar nuestra estrategia de Comunicación y Marketing.

La información que deberemos recopilar para definir nuestros Buyer Personas pasan por las características sociodemográficas (edad, género, nivel de estudios, rango de ingresos…); una breve descripción de su personalidad de acuerdo con la experiencia directa a que tenemos con el objetivo de prever su comportamiento (podemos complementar esta información con su comportamiento en redes sociales, qué comparte, cómo reacciona…); y cuáles son sus intereses y objetivos (tanto personales como de compra).

Una vez definidos nuestros Buyer Personas es importante clasificarlos y categorizarlos (podemos hacerlo, por ejemplo, dando un nombre dependiendo del tipo de cliente al que queremos enfocarnos) para segmentar y definir nuestra estrategia de marketing y dirigirnos a unos u otros. Y lo haremos identificando características similares, objetivos, conductas, respuestas que hayamos recibido, su perfil dentro de la empresa (¿toma decisiones o puede influenciarlas?).

Las ventajas de contar con unos Buyer Personas establecidos son muchas y variadas: desde entender mejor a nuestro cliente actual y potencial a definir el modo de comunicarnos con ellos, saber cuáles son sus necesidades o identificar qué tipo de contenidos pueden ser relevantes para ellos.

En resumen, para diseñar un adecuado plan de Comunicación y Marketing es importante tener bien definidos nuestros Buyer Personas, lo que nos ayudará a entender mejor sus necesidades, conocer cuáles son sus objetivos y optimizar nuestros esfuerzos.

En With Marketing cuando comenzamos a trabajar con un nuevo cliente siempre planteamos la necesidad de realizar un análisis inicial sobre su presencia online (y la de su competencia) que, entre otras cosas, sirve como base para definir a sus Buyer Personas.

Pero también sabemos que no todas las empresas son iguales, ni tienen las mismas necesidades. Por ello, queremos que nos cuentes qué necesitas para que podamos plantearte el Plan a Medida que más se adapte a las necesidades de Comunicación de tu empresa. Branding, imagen corporativa, diseño y desarrollo web, blog, SEO – SEM, redes sociales, marketing de contenidos, inbound marketing, vídeos, fotografía, medios, prensa, folletos, diseño gráfico… ¿Qué necesitas?

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